L’obiettivo di ogni azienda commerciale è la vendita dei propri prodotti o servizi. Ogni azienda in cerca di sviluppo mira di entrare nei mercati esteri. Tra i mercati più attraenti del Mondo c’è il mercato russo.

Ma come si fa ad entrare nel mercato tuttora sconosciuto?

Cosa a volte pensa un imprenditore italiano desideroso di entrare nel mercato estero/russo? Beh! Magari cercherò di trovare un agente di vendite locale attirandolo con promesse di pagargli una percentuale di vendite.

Ancor prima di offrire al proprio rappresentante commerciale (agente di vendite) la possibilità di vendere i suoi prodotti su un mercato estero e per valutare la percentuale minima da offrirgli, per ogni azienda vale la pena di conoscere i costi che quel rappresentante (agente) dovrà affrontare. Ogni mercato estero ha le proprie regole. Per quanto riguarda il mercato russo, un produttore italiano che vuole vendere lì la sua merce, può farlo in due modi:

Vendita di merce direttamente dall’Italia verso la Russia.
Vendita di merce attraverso una sede collocata sul territorio russo.

Diamo un’occhiata a ogni singolo caso.

Vendita di merce direttamente dall’Italia verso la Russia

Questa opzione viene di solito utilizzata dai grossisti in caso di acquisto di grandi quantità di merce dal produttore. Quando c’è un operatore del mercato russo, disposto a comprare una merce direttamente (all’ingrosso) da una fabbrica italiana, viene concluso un contratto diretto di compravendita e successivamente vengono effettuate le consegne.

Altrimenti c’è ancora parecchia strada da fare: un lavoro faticoso e complicato della introduzione di un marchio nuovo su un mercato estero. I costi iniziali dipenderanno dalla strategia di promozione scelta.

In ogni caso, si inizia dal marketing per la promozione del marchio, per le ricerche del mercato, per l’assistenza alla clientela ecc. Per cui sarebbe utile l’impiego di un sito internet con un dominio nazionale russo, un SEO (posizionamento su motori di ricerca russi come Yandex e Google.ru), un buon SMM (social media marketing). Contribuiranno ai costi: le spese per la partecipazione alle fiere e forum del settore, per le ricerche dei contatti commerciali, per l’invio delle proposte, per la corrispondenza, telefonate, le spese per la creazione di un network di affiliazione e distribuzione ecc.

Tutte queste opere preliminari richiederanno l’impiego di un team di più specialisti e l’investimento di alcuni migliaia di euro.

Vendita di merce attraverso una sede collocata sul territorio russo

Questo modello viene utilizzato soprattutto per coinvolgere non solo gli acquirenti all’ingrosso, ma anche i piccoli clienti.

Il vantaggio di questo modello consiste nella possibilità di aumentare in questo modo le vendite. Inoltre, alla società che lavora sul territorio della Federazione Russa e in conformità con la sua legislazione c’è più fiducia da parte degli acquirenti, i tempi di consegna sono più brevi, in quanto le merci provengono dai magazzini collocati in Russia.

I svantaggi di questo modello includono il fatto che, oltre ai costi di promozione specificati sopra, vengono aggiunti i costi dell’organizzazione della società a responsabilità limitata, del noleggio e della manutenzione dell’ufficio e del magazzino, del retribuzione al personale, della logistica e delle imposte doganali. Naturalmente, il prezzo del prodotto sarà superiore a quello in Italia per compensare tutti i costi aggiuntivi.

Il salario degli agenti di vendita che lavorano in Russia viene costituito da uno stipendio fisso e da una percentuale di vendite aggiuntiva. Nessuno di quegli agenti non sostituirà le spese nominate sopra e chiaro che una società seria che vuole entrare nel mercato russo dovrebbe prevedere le spese dell’ingresso nel proprio budget.